Skenaariomyynnissä myyjäorganisaatio on hahmottanut tulevaisuuden kuvaa asiakkaan liiketoiminta-alueesta. Kuvan piirtämistä jatketaan yhteistyönä. Reaalimaailman ratkaisu syntyy yhteiskehittämisestä asiakkaan kanssa, joka yllättää asiakkaan.

Skenaariomyynti on ensisijaisesti B2B sovellus. Se liittyy erityisesti liiketoimintoihin, joissa tuotetaan asiakasräätälöityjä ratkaisuja. Skenaariomyynnissä myyjän lisäarvo on metodiosaaminen: hän hallitsee yhteiskehittämisen, innovoinnin ja vuorovaikutteiset työprosessit. Lupauksena on johdatella asiakas siniselle merelle – ainutlaatuistaa asiakkaan ratkaisu.

Myyntisuppiloajattelua ei enää tarvita – funnel is dead.  Myydään harvemmille, mutta osuvammin. Uusi myyntigenre hakee myyntipaineen sijaan aikaa asiakkaan liiketoiminnan ymmärtämiseen – ja tehokkaampiin myyntituloksiin, parempaan viimeistelyyn. Näin olemme kiinnostavampia asiakkaalle.

Skenaariomyynti edellyttää metodien hallintaa, analyyttisyyttä ja kuuntelutaitoa. Sen yhteydessä myyjän valmistelutyö saa aivan uuden ilmiasun. Sen myötä myyntitiimi voi ottaa johtoaseman omasta organisaatiostaan.

Käsite skenaariomyynti on uskoakseni kotimainen. Se syntyi tutkiessani 2013-2014 myyntityön tulevaisuutta. Piirrän vähitellen tarkempaa kuvaa skenaariomyynnistä. Skenaariomyynti on täällä huomenna.