Vuosi sitten ryhdyin käymään keskusteluita organisaatioissa, jotka olivat innovaatiohankkeiden alkupuolella. Syntyi päätelmä: ”innovatiivisilta teknologioilta puuttuu innovatiivinen kaupallistamisratkaisu”. Teesi on mustavalkoinen, mutta näyttö on vahva. Arvioin, että merkittävin selittävä tekijä kaupallisen näkökulman vajeelle on tapa organisoida innovaatiohanke.

Ulkopuoliselle uteliaalle useat innovaatiohankkeet näyttäytyvät eristäytyneinä tutkimushankkeina, jotka toteutetaan irrallaan liiketoiminnan reaalimaailmasta ja etäällä asiakkaista. Kysymykset, joihin haetaan vastauksia, ovat kapeita asiakkaan ymmärtämisessä, kaukana palvelujen kehittämisestä tai liiketoimintamallien ja johtamisjärjestelmien uudistamisesta. Sillä kaupallinen osaaminen otetaan mukaan aivan liian myöhään, vaikka heillä olisi paljon kerrottavaa vaikkapa siitä, mikä asiakkaalle on tärkeää, kuinka asiakas ajattelee ja kuinka päätökset syntyvät.

TKI-hankkeet ovat mahdollisuus uudistaa kaikkea liiketoiminnassa

Yleisesti ajatellaan, että innovaatioiden ydin on teknologiassa. Jos uusi teknologia kuitenkin rakennetaan vanhan palvelusysteemin ja kaupallisen mallin päälle, innovaation toteutus jää vanhalle kartalle.

Innovaatio on aina muutakin kuin teknologiaa. Sen ympärillä on palvelukonsepti ja sitä tuottava ekosysteemi. Innovaatiohankkeiden tulisi aina ottaa kantaa innovaatioiden tarvitsemaan muutokseen innovoijan ja asiakkaan organisaatioissa. Jos muutostarve tunnistetaan liian myöhään, ei ole valmiutta hallita tilanteita, joissa kompetenssit ja resurssit ovat riittämättömät. Ei myöskään olla valmiita innovaation edellyttämän ekosysteemin hallitsemisessa.

TKI-projekteista keskustellessa syntyy vääjäämättä päätelmä, että innovointihankkeiden siiloutumisen täytyy olla merkittävä selittävä tekijä vähemmän onnistuneille lanseerauksille.

Ratkaisu on yli roolien tapahtuvassa yhteiskehittämisessä – alusta alkaen

Otetaan erilaisia rooleja ajoissa mukaan suunnittelemaan kaupallista mallia. Tällöin luodaan puitteet asiakasyhteistyön, palveluiden ja johtamisjärjestelmän tuoreuttamiselle. Hyvässä innovointihankkeessa on laaja osaajaskaala, joka vaihtaa erilaisia näkemyksiään asiakkaasta innovaation käyttäjänä ja asiakkaalle syntyvästä hyödystä. Tällöin näkemys teknologiasta, asiakkaasta ja kaupallisesta toiminnasta tulevat samalle kartalle. Tämä lisää ketteryyttä go-to-market vaiheessa. Ja takuulla myös parantaa edellytyksiä markkinoilla menestymiseen.  

Siis dissaako teknologiatiimi kaupallisen osaamisen? Ei dissaa, kunhan kaupallinen ratkaisu päästetään samalle lähtöviivalle.

Jutun taustalla on konseptikäsikirjani ”Innovation Commercialization Gamebook”. Se valmistuu toukokuussa 2026, josta ajan myötä tuotan lisää tarinointia.

Hannu Mattinen