Kilpailukyky ratkeaa asiakkuusosaamisessa – menestyvät myyjät ymmärtävät asiakkaan muutoksen tukemista
Mediassa on käyty keskustelua kilpailukyvystämme ja sen harhoista. Makrotekijöiden lisäksi pitää pureutua myös yritystasolle: suomalaisissa teknologiayrityksissä on paljon ponnistusvoimaa. Osasta mestariehdokkaista on kuitenkin tullut suurilla areenoilla kykyihinsä nähden alisuorittajia. Odotettu kasvu jää realisoitumatta, kansainvälisillä kentillä läpilyönnit jäävät saavuttamatta, yritys jumittuu marginaalisen kasvun ja kustannusten jatkuvan viilaamisen noidankehään. Tai innovaatioratkaisuissa pelataan varmaan päälle, kehitetään pelkästään muutama lisäominaisuus tai versioidaan vanhasta kustannuksiltaan edullisempi – koska omat ja lähipiirin epäonnistumiset markkinoilla pelottavat. Kitka innovaatioiden kaupallistamisessa liittyy usein kapeaan osaamiseen asiakkaasta: kun ratkaisu on uusi asiakkaalle, tulee ymmärtää asiakastarpeiden lisäksi myös, millä ehdoin asiakasorganisaatio on valmis uudistumaan. Menestyjillä on kyky tuntea asiakas luitaan ja … Jatka artikkeliin Kilpailukyky ratkeaa asiakkuusosaamisessa – menestyvät myyjät ymmärtävät asiakkaan muutoksen tukemista
Luovuuden anatomiasta
Organisaatioissa on valtavasti piilevää luovuutta. Se ei tule esiin, jos ajattelun rohkeudelle annetaan rajansa. Silloin hiljaisia älykköjä ei kuunnella ja johtoryhmillä ei ole varjohallituksia. UUTTA SYNTYY AJATTELUMALLIEN TÖRMÄYTTÄMISESTÄ Jokaisessa yksilössä piilee luovuus. Yksilöillä luovuuden ilmiasu on hyvin erilainen. Joukkojen luovuus … Jatka artikkeliin Luovuuden anatomiasta
Entä jos strategia syntyisi simulaatioista
Laitetaan johtoryhmä simuloimaan oman organisaationsa lähitulevaisuutta. Jätetään käsitteet visio, arvot, strategia, SWOT ja toimintasuunnitelmat hetkeksi sivuun. Sen sijaan käynnistetään strategiatyö simulaatioista: kukin johtoryhmän jäsen laatii itsenäisesti oman käsikirjoituksensa toimintaympäristön muutokselle ja organisaation valinnoista. Tämä on tärkeää: ei rajata työskentelyä kunkin … Jatka artikkeliin Entä jos strategia syntyisi simulaatioista
Nokia + Alcatel-Lucent – fitting in the cultures, the big issue
Are there any signals, indicating how the unification of the two companies is advancing? There is hardly any information available. Now we are looking for signs of excellence in making it work with the different cultures and people in various … Jatka artikkeliin Nokia + Alcatel-Lucent – fitting in the cultures, the big issue
Scenario selling – the future orientation
B2B sales teams increasingly focus – instead of the needs of today – on understanding of the future opportunities for the customers. This concerns especially the businesses in the hi-tech context. Modern sales organizations moderate open scenarios, to be discussed … Jatka artikkeliin Scenario selling – the future orientation
Simuloinnilla voi ratkaista mitä tahansa
Simuloinnilla voi ratkaista mitä tahansa liike-elämän haasteita. Itse asiassa simulointi on kaikkein paras metodi useimpien vaativien ongelmien ratkaisuun. Simuloinnin vaiheita ovat protoilu, variointi, synteesi, testaaminen ja käsikirjoittaminen. Protoilu Protoiltaessa haetaan uusia tapoja olla arvokas asiakkaalle. Protovaiheessa tuotetaan lukuisia erilaisia ratkaisuaihioita. Niitä jalostetaan … Jatka artikkeliin Simuloinnilla voi ratkaista mitä tahansa
Määrittele palvelumuotoilu!
Ennen oli markkinoijia. Nyt ei juuri kukaan välitä heistä. Sitten tuli palvelumuotoilijoita. Ja niille on nyt kysyntää. Mutta missä on ero? Miten he tekevät asioita toisin? Lähdimme tutkimusmatkalle palvelumuotoilijoiden sivustoille ja haimme määritelmää siitä, mitä he tekevät. Havainto: määritelmät ovat … Jatka artikkeliin Määrittele palvelumuotoilu!
Mitä asiakaskokemus tarkoittaa B2B kontekstissa?
”Customer experience has become the primary differentiator”. Management Eventsin tuore tutkimus kertoo asiakaskokemuksen olevan tärkein kehityskohde niille yhtiöille, joilla on kasvutavoite. Tutkimusta tulkiten – sen johdosta, että siinä usein on suurin kipupiste. Mielenkiintoinen, hienosti muotoiltu tutkimus on ajatuksia herättävää luettavaa. … Jatka artikkeliin Mitä asiakaskokemus tarkoittaa B2B kontekstissa?
Skenaariomyynti – uusi myyntigenre
Skenaariomyynnissä myyjäorganisaatio on hahmottanut tulevaisuuden kuvaa asiakkaan liiketoiminta-alueesta. Kuvan piirtämistä jatketaan yhteistyönä. Reaalimaailman ratkaisu syntyy yhteiskehittämisestä asiakkaan kanssa, joka yllättää asiakkaan. Skenaariomyynti on ensisijaisesti B2B sovellus. Se liittyy erityisesti liiketoimintoihin, joissa tuotetaan asiakasräätälöityjä ratkaisuja. Skenaariomyynnissä myyjän lisäarvo on metodiosaaminen: hän … Jatka artikkeliin Skenaariomyynti – uusi myyntigenre
Tuottoisia innovointimetodeja: Delfoi
Delfoi-metodi on innovointimetodeista tuotteliaimpia sekä määrä- että laatunäkökulmista katsoen. Niille, jotka suunnittelevat palvelumuotoilua, -innovointia, skenaarion kuvaamista tai uutta ilmettä strategian viestintään, delfoi on osuva työprosessi. Delfoi-menetelmän (metodista käytetään myös käsitettä delphi-method) yleisin sovellus on tulevaisuudentutkimuksessa. Ilmiön analysointiin kerätään asiantuntijoita, … Jatka artikkeliin Tuottoisia innovointimetodeja: Delfoi
